Forhandling: 6 gode råd til succes

Fokus på en optimal aftale for alle parter vil altid give dig et bedre forhandlingsresultat. Altid. Så sørg for at være klar i mælet, men glem ikke din empati ved forhandlingsbordet. Bliv inspireret til dette i artiklen nedenfor.

Mange går ind i en forhandling med idéen om, at man skal have mest og have ret. Man ser en forhandling som en kamp om, hvem der kan få mest ud af den afstand, der er imellem parterne. Sådan fortæller Jan Vælds og Søren Møller, der er forhandlingsspecialister og undervisere i forhandlingsteknik hos Mannaz.

”Hvis du i stedet forstår eksempelvis dine medarbejderes udgangspunkt, forstår du, hvorfor de måske yder en smule modstand mod det, du siger. Hvis du forstår, hvad det er for faglige eller personlige interesser, der er i virksomheden eller hos den enkelte, vil du bedre komme frem til den optimale aftale, der indfrier flest mulige interesser for alle,” uddyber Søren Møller.

Med den tilgang til forhandling kan du høste store fordele i blandt andet konflikthåndtering, projektledelse, møder og prioriteringsprocesser.

Kernen i at tænke i forhandling er at søge balancen mellem netop en optimal aftale, en styrket relation og effektivitet, forklarer Jan Vælds. ”Når du balancerer fokus på de tre områder, er resultaterne bedre – altid!”

”Der skal være en vis assertion i processen, men man skal sørge for at have et empatisk fokus på modparten,” siger han. For hvis du kun fokuserer på effektivitet og på, hvad du selv kan få ud af forhandlingen, har du ikke forstået, hvad du kan hjælpe modparten med, og dermed mister du også muligheden for, at modparten hjælper dig.

Jo mere du har sat dig ind i modpartens situation, des større chance er der for, at du opdager det egentlige potentiale i helheden, opnår den optimale aftale for begge parter og dermed også får dine egne mål opfyldt.

Forhandling uden tricks

Forhandling og forhandlingstænkning skal ifølge underviserne ses som en proces. Det er ikke bare at lære nogle tricks, men en proces, der kræver øvelse og repetition.

Hvis du går til en forhandlingssituation med idéen om, at det er en proces, skal du ikke forsøge at overbevise nogen om, at din version af konflikten er den rigtige, eller at de skal købe noget.

”Det giver meget bedre ro og overskud, og du vil bedre kunne huske alle de forhandlingstekniske elementer,” siger de to undervisere og hentyder blandt andet til femtrinsprocessen, god spørgeteknik og opmærksomhed på det vigtige kropssprog, der signalerer forskellige typer af oplysninger om og nødvendige oplysninger til modparten.

Et nøgleord for god forhandlingsteknik er forberedelse. Jo mere du har sat dig ind i modpartens situation, des større chance er der for, at du opdager det egentlige potentiale i helheden, opnår den optimale aftale for begge parter og dermed også får dine egne mål opfyldt.

Ubalance giver problemer

Eftersom forhandling er noget, vi mere eller mindre ubevidst bedriver hele tiden på alle niveauer i en organisation, har alle brug for at lære forhandlingsteknik. Lige fra toplederen, der skal lave suboptimering, over teknikeren, der skal kommunikere med operatørerne på produktionslinjen, til servicemedarbejderen, der skal forhandle med en kunde, der eksempelvis skal have et nyt teleabonnement.

”Det bliver mere og mere relevant. Tempoet stiger, målstyringen går op, og vi skal øge effektiviteten – om det så er i hjemmeplejen eller i en stor virksomhed. Så for at følge med tempoet, er det vigtigt, at vi også har relationen og det gode resultat med i forhandlingerne,” siger Jan Vælds.

Når noget går galt, er det som regel fordi, man ikke har fundet den rette balance mellem assertion og empati. ”Man er måske begyndt for snævert, så der ikke er nogle “gratis” gevinster, man kan give den anden part,” forklarer Søren Møller.

”Der kan ske alt muligt i en forhandling, men når du har den rette win-win-tilgang, kan du bruge processen og læne dig tilbage og være opmærksom på, hvad der bliver sagt og kommunikeret i stedet for at bekrige den anden,” siger han.

6 gode råd til win-win-forhandlinger

1. Husk på balancen mellem en optimal aftale, styrket relation og effektivitet. Det går altid galt, hvis du misser et af punkterne.
2. Investér i helheden, og gør det svageste led i kæden så stærk som muligt. Spørg dig selv: Hvad er vigtigt for modparten? Og hvad er vedkommendes interesser? Hvis du gør dette, så er der langt større chance for, at du opnår mest muligt, fordi ”hvis jeg hjælper dig, kan jeg bedre kræve, at du også hjælper mig”.
3. Skil bolden og mennesket ad. Hvis man fokuserer på mennesket og bliver sur på det personlige plan, så står det i vejen for løsningen.
4. Forberedelse er vigtigt – dels at tænke i proces, dels i alternativer. Hvad gør du bagefter, hvis du lykkes dårligt? Det er lige så vigtigt som at forberede data osv. Ved at have alternativer i ærmet, tager du også brodden af din egen nervøsitet og bliver meget mere rolig og direkte.
5. Øv dig i spørgeteknik. Stil gentagne åbne spørgsmål for at få mest mulig forståelse for dig, så du ved, hvad den anden tænker, og hvordan du skal fyre dine argumenter af. Og ikke som en forhørsleder på politigården, men undervejs med den rette timing.
6. Det andet niveau i forhandlingsteknik er at fokusere på, hvad den andens psykologiske handlemønstre er. Er det fx vigtigt for ham at have styr på data? Det kan trænes, men man kan også ”nøjes” med at være opmærksom på, hvad der generelt er vigtigt for det andet menneske.

”Med de gode råd bliver du også god til at afværge de tricks, som andre bruger for at opnå deres mål,” lover Søren Møller og Jan Vælds. ”Det går nemlig ikke ud på at bruge tricks, men at have stærke processer, der sikrer målet og afværger tricks og misforståelser,” afslutter de.